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J'aimerais vous dire «oui», parce qu'elle
est tellement utilisée souvent par les acheteurs et même dans le social,
que ça devrait sonner comme une musique à nos oreilles. La vérité est
cependant toute autre, puisque plus souvent qu'autrement, on n'a plus
jamais de nouvelles.
Et pourtant, on serait tenté de leur
demander:
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Qu'est-ce qui vous empêche de
me donner votre réponse aujourd'hui?
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Quelle alternative
envisagez-vous?
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Qu'est-ce qui vous fait
hésiter?
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Qu'est-ce qui vous empêche de
régler ça immédiatement?
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Qu'est-ce qui vous fait
retarder?
Pourquoi ne l'a-t-on pas fait?
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Une certaine gêne
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Un certain respect
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La crainte d'incommoder
En regardant ces scénarios, j'imagine qu'il
y a des gens qui s'offusquent qu'on les relance ou qu'on les questionne et
c'est souvent le cas des acheteurs qui ont l'impression que l'on fait une
intrusion dans leur vie.
En tant que vendeur, je vous recommande
quand même d'y aller de vos questions, car en acceptant cette réponse de
votre interlocuteur, vous l'abandonnez en le laissant seul avec son
questionnement.
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Entretient-il des doutes sur
la valeur de votre proposition?
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Envisage-t-il une alternative
qui risque de le décevoir à court ou à long termes?
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Le fait de retarder sa
décision, risque-t-il de retarder son projet au point que son échéancier
ne puise être respecté?
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Le fait d'abandonner son
projet, risque-t-il de lui être néfaste pour sa carrière ou la bonne
marche de son entreprise?
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L'offre que vous lui faites
risque-t-elle de faire les délices de quelqu'un d'autre à son détriment?
L'expérience m'enseigne que si votre client
n'ose se commettre envers vous, c'est qu'il fait face à certaines
contraintes ou qu'il n'est pas certain de sa décision.
Réalisez-vous qu'en tant que vendeur, vous
êtes probablement la meilleure personne pour l'aider dans sa démarche, en
l'informant ou encore, en le rassurant? Il est donc de votre devoir de le
faire, dans la mesure où vous avez la conviction que vous pouvez l'aider.
Et si jamais votre acheteur avait décidé de
refuser votre proposition et qu'il n'osait pas vous l'avouer,
qu'auriez-vous à perdre?
Je vous invite à réfléchir à ces scénarios,
de façon à ce que la prochaine fois que la situation se présente, vous ayez
le réflexe d'oser offrir votre support à votre client.
Il est toujours possible qu'un achat se
fasse dans un processus qui dure quelques semaines ou quelques mois, mais
ça ne prend qu'une entrevue pour vous éliminer et vous ne devez pas rendre
les armes sans tenter quelque chose. |
