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La récente pénurie de main d'oeuvre, comme
c'est le cas dans le domaine de la vente qui ne fait pas exception, a amené
certains dirigeants d'entreprises à élargir leurs critères d'embauche.
Après avoir défini et redéfini le profil du
vendeur sur qui reposera la responsabilité d'apporter de l'eau au moulin et
fournir du travail à ses collègues, en tenant compte qu'il représente en
quelque sorte la locomotive qui doit vous conduire vers de nouveaux
sommets, ainsi que faire face à des «marées» parfois houleuses sans jamais
défaillir. Il importe qu'il possède un minimum d'habilités naturelles qu'il
devra continuer à développer tout au long de sa carrière.
Or, il arrive que face à une urgence ou à
cause d'un manque de candidats, les dirigeants manquent de persévérance
dans leurs recherches de bon candidats et qu'ils fassent faux bond à leur
plan de départ.
En aucun cas, on devrait tricher sur nos
critères en autant qu'ils sont établis avec soin.
Le problème réside souvent dans le fait
qu'une bonne majorité de dirigeants se placent dans une situation difficile
en pensant que leur domaine est tellement différent qu'ils se limitent
eux-mêmes, en s'en tenant aux gens qui militent déjà dans leur industrie ou
qui se concentre strictement sur leur concurrence.
Un bon vendeur sait généralement s'adapter à
un nouveau domaine assez facilement et il apporte, en plus, un regard
nouveau sur votre organisation, de même que sur vos produits et vos
services, mais il faut faire une distinction entre ceux qui font de la
vente et ceux qui vendent.
Vaut mieux une chaise vide qu'une chaise mal
remplie, car en embauchant un vendeur au potentiel inférieur à vos
exigences, vous risquez de vous habituer à des performances en deçà de vos
attentes et ça risque de devenir la nouvelle norme, plus près de l'échec
que du succès. |
