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Le
silence est souvent considéré comme un comportement passif
à tel point que les gens ont le réflexe de parler pour dire
tout et rien dès qu’il se fait sentir... comme si un bouton
de panique venait de s’activer.
C’est
une mauvaise attitude que je remarque chez plusieurs vendeurs
qui se privent ainsi d’un atout tout à fait efficace et
indispensable lorsque l’on apprend à le maitriser.
Le
silence est avant tout une belle marque de respect que vous
portez à votre interlocuteur en ce sens que ça équivaut à
lui dire que son opinion est importante pour vous.
Le
silence vous permet non seulement d’entendre mais de
comprendre le message qui vous est transmis.
Le
silence vous offre plus de temps pour choisir vos arguments
afin qu’ils se marient davantage avec les attentes de votre
client.
Si
un client s’objecte et que vous utilisez la technique du
silence vous l’incitez en quelque sorte à élaborer son point de vue, et plus souvent qu’autrement, il
trouvera lui-même sa réponse sans que vous deviez
intervenir.
Lorsqu’une
personne vous provoque, il est préférable d’observer un
court silence bien senti que de lui répondre du tac au tac et
de vous laisser entraîner dans un dialogue de sourds. Vous
lui démontrez ainsi que vous êtes en plein contrôle de la
situation et aucunement décontenancé.
Tout
en reconnaissant que votre silence est une arme extrêmement
puissante comme mesure défensive vous ne devez en rien
oublier que lorsque votre client devient silencieux à la
suite d’une intervention qui vous est favorable, il est
temps pour vous de l’inviter à passer à l’action et
d’attendre sa réponse... en silence.
Est-ce
nécessaire de vous rappeler ce que tout bon vendeur sait ?
"que la première personne qui tue le silence est celle
qui perd la guerre".
Les
chanteurs doivent apprendre à contrôler leur respiration et
les vendeurs doivent apprendre à contrôler... le
SILENCE.
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