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Il est très fréquent qu'une entrevue de vente se termine par un échec
puisque l'on ne peut vendre à tout le monde ni vendre tout le temps,
mais ce n'est pas une raison pour ne pas tenter d'en cerner les
véritables causes et d'apporter des correctifs.
L'une des causes les plus fréquentes provient du fait que des gens qui
ne participent pas à la rencontre ont une influence marquante sur la
démarche. Après avoir tenté sans succès de les réunir pour participer
à votre entretien, vous devez tenter de les identifier auprès de votre
prospect et d'en apprendre le plus possible sur eux.
1. Quelles sont
ces personnes ?
2. Quel est leur niveau d'influence ?
3. En quoi peuvent-ils influencer la décision ?
4. Quelle est leur attitude face à la démarche ?
5. Quelles peuvent être leurs motivations à adhérer ou à
refuser votre programme ?
6. Quels sont vos
adversaires potentiels? (autant à l'interne qu'à l'externe)
7. Quel est leur
formation? (pour mieux cerner leur approche)
Il y a quelques années, j'ai été convié à une réunion de famille dont
le but était de choisir l'endroit idéal où ma mère devrait aller
demeurer en quittant son logement puisqu'on la trouvait de moins en
moins autonome.
Mes 2 frères et mes 6 soeurs étaient présents et nous avions au départ
6 ou 7 propositions sur la table.
Je me suis rendu compte que plus on discutait plus on était dans le
doute, et je me suis aperçu qu'étant donné que nous avions tous
un(e) conjoint(e), il y avait 18 opinions qui circulaient autour de la
table... et dire que ma mère n'y participait pas.
J'étais un peu surpris de voir la panoplie de préoccupations soulevées
par les membres de ma famille mais surtout par le fait que même si
nous avons été élevés par les même parents nous avions chacun nos
motivations et combien différentes.
La sécurité de notre mère, sa qualité de vie, son état de santé,
l'état de santé et l'âge des autres résidents, le nombre de résidents,
le nombre d'employés, la compétence du personnel furent tous des
thèmes abordés et défendus avec beaucoup d'émotion.
D'autre sujets tels que la nourriture, les soins de santé, l'hygiène,
les programmes d'activités, les services tels que coiffure,
esthétique, les services religieux, les sorties accompagnées et encore
plus.
Évidemment les coûts étaient omniprésents dans les discussions de même
que l'emplacement, la proximité avec chacun de nous de même que les
heures de visites.
Comme conséquence le choix de la résidence retenue n'a pas plu à ma
mère qui a dû se résigner à l'accepter et je vous admets que la
majorité des membres de ma famille sont demeurés convaincus que leur
suggestion était la meilleure.
On en parle encore avec beaucoup de regrets et d'amertume, même si
notre mère est décédée depuis plusieurs années et on ne peut
malheureusement plus rien faire sauf en retirer une expérience
enrichissante.
Cette expérience m'a profondément marqué et je me suis rendu compte
que peu importe la décision que les clients ont à prendre, ils sont
accompagnés de fantômes qui viennent les hanter et les influencer.
La statistique nous enseigne que 62% des entrevues de vente sont
faites auprès de la mauvaise personne, et avec un minimum d'efforts et
une meilleure préparation, vous pourrez facilement augmenter votre
taux de réussite car la place à l'amélioration est très grande.
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commentaires, suggestions ou questions sont appréciés .
